“Kỹ năng bán hàng trong Bảo hiểm”

Tôi không phải dân Sale, vì vậy khi viết về việc chia sẻ kỹ năng bán hàng chắc chắn ăn gạch đá nhiều lắm, nhưng đây là một số bài học của Tôi khi lân la đọc từ các hội nhóm, các bài viết của “Em đi Hai Ti”, “Cót” hay của “Chiên da” hoá giải lời từ chối…

Bảo hiểm là “hàng hoá” nên cũng phải nói về cái tốt của sản phẩm. Cái khó nằm ở chỗ Hàng hoá này sử dụng khi “rủi ro” xảy ra và rủi ro càng lớn thì nó càng phát huy tác dụng cho người mua. Nếu đi bla blo kiểu “Mua đi anh/chị, nếu chả may anh chị chết tiền sẽ được dành cho vợ/chồng anh chị tiêu” thì rất đúng bản chất sản phẩm rồi, nhưng cũng chả ai muốn nghe thêm gì hết. Do vậy hầu hết khi nói về cái sản phẩm này đều phải đi đường vòng, đều phải Khơi gợi nhu cầu …. Chắc vì vậy các Sale bảo hiểm ai cũng dành phần lớn thời gian ở quán café hay lê la trên các hội nhóm để buôn dưa, bán vịt.

Đầu tiên chúng ta phải dạo đầu khơi gợi nhu cầu với Khách hàng, hỏi thăm xem Khách đã có BHNT chưa, bảo hiểm Sức khoẻ hay tài sản chưa để biết trọng tâm cần tư vấn là ở đâu. Sau đó sẽ sử dụng phương pháp nêu bật sự cần thiết, nhu cầu của Khách hàng đối với Bảo hiểm như liệu Bảo hiểm Y tế đã đủ? Liệu bảo hiểm sức khoẻ đã xong? một người có thể có hai Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hay không?

Sale phải chứng minh cho Khách hàng thấy Bảo hiểm Y tế rất tốt nhưng nhiều cái chưa thể đủ với việc Khám chữa bệnh nâng cao như hiện nay. Bảo hiểm xã hội là quá tuyệt vời nhưng hiện nay Bảo hiểm xã hội được hưởng số tiền ngày càng ít so với nhu cầu chi tiêu thực tế về sau, cần phải có quỹ dự phòng cho tương lai…..

Định vị và đánh giá xem nhu cầu cảu Khách hàng đến đâu, mức độ nào phù hợp để đi vào trọng tâm tư vấn. Nếu khách chỉ quan tâm đến Bảo hiểm chăm sóc sức khoẻ thì đừng cố gắng tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Nếu khách quan tâm đến bảo hiểm tài sản như ô tô hay cháy nổ bắt buộc thì đừng vội bẻ lái ngay sang bảo hiểm con người. Vì vậy theo đánh giá của Tôi một người Sale bảo hiểm phải am hiểu cả Bảo hiểm nhân thọ lẫn bảo hiểm phi nhân thọ trước khi tư vấn cho Khách hàng, ngoài ra cũng nên chuẩn bị nhiều loại sản phẩm của nhiều Doanh nghiệp bảo hiểm để đề phòng nhu cầu phong phú của Khách hàng…..và rồi câu chuyện Sale bảo hiểm của chúng ta bắt đầu.

Khi chào bán sản phẩm bảo hiểm sẽ có “03” vấn đề mà khách hàng quan tâm: “Sợ hãi”, “Lòng tham”, “Tình thương” để chúng ta có thể vận dụng tuỳ từng Khách hàng có thể kết hợp 2 trong 1 hoặc cả 3 trong 1 lần tư vấn.

1. Sợ hãi ai cũng có trong người, nào là sợ chết, sợ ốm, sợ mất thu nhập, sợ đói, sợ linh tinh đủ mọi thứ trên đời. Đánh vào nỗi sợ nghe có vẻ hơi độc ác nhưng đôi khi lại nhanh chóng đạt được mục đích nhất vì nỗi sợ hãi luôn là điều chi phối lớn nhất đến 1 con người. Khi áp dụng điểm này để thuyết phục khách hàng sẽ phải làm cho Khách hàng cảm thấy các rủi ro, tai nạn, bệnh tật luôn luôn rình rập quanh ta và có thể xuất hiện bất cứ lúc nào.

- Sợ hãi không có tiền khi rủi ro tự nhiên ập đến, không thể khám bệnh và chữa bệnh được.

- Sợ hãi khi Tài sản bị huỷ hoại, mất mát và bản thân lại không có quỹ dự phòng để thay thế hay sửa chữa.

- Sợ hãi khi về già không có nguồn thu nhập ổn định, cuộc sống sẽ bấp bênh.

2. Lòng tham của con người là không giới hạn, cứ là con người sẽ có lòng tham (ngoại trừ những nhà tu hành đạt chính quả). Khi áp dụng điểm này sẽ phải nêu lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm đem lại. Nếu nhẹ nhàng thì những ví dụ đơn giản như: bé nằm viện không lo tiền viện phí, cháu có ốm cả năm cũng đã có DNBH đồng hành, đi đẻ mà như đi nghỉ dưỡng khách sạn 5 sao, …. Và rồi đến đẳng cấp lòng tham cao hơn đó chính là lợi ích đầu tư: Chị gửi tiền ngân hàng làm gì khi bên Bảo hiểm vừa bảo vệ con người vừa có quỹ đầu tư sinh lời, Bảo hiểm gửi tiền lãi suất cao hơn ngân hàng…..

3. Tình thương luôn hiện hữu trong mỗi con người. Cái này nhiều người Sale áp dụng vì nó nhân văn, cao cả chứ không như hai cái ở trên.

- Tình thương dành cho người ở lại: Bố, mẹ, vợ, chồng, con…. Để bù đắp thiếu hụt kinh tế.

- Tình thương dành cho con khi không ở bên cạnh nên phải lo cho việc học hành của con.

- Tình thương dành cho Vợ nếu chả may bị rủi ro xảy ra còn có tiền nuôi đàn con thơ…..

Nếu mang mấy clip chi trả quyền lợi bảo hiểm, mấy mảnh đời bất hạnh bật lên cho khách hàng xem sẽ khiến khách hang lay động tâm can, suy xét để có được Hợp đồng bảo hiểm cho chính bản than mình ngay lập tức. Tôi thấy Sale nói về cái này là rất phù hợp này, ưng cái bụng lắm này….

Mong được các bạn Sale đi trước chia sẻ thêm kinh nghiệm để có thể bắt đầu hành trang vào nghề. Trân thành cảm ơn!